To już koniec REVENUE MANAGEMENTU. Sorry

Do niedawna skuteczny revenue manager mógł śmiało opierać swoje decyzje na analizie ADR, OCC i wypadkowej tych dwóch, a więc RevPAR. Codzienna analiza pick-upów była świętością (i raczej nadal jest), a analiza i porównanie cen konkurencji klasyką gatunku. Dziś to się mocno zmienia. I choć może zabrzmi to kontrowersyjnie, to powiem otwarcie: klasyczny revenue management powoli się kończy.

Ale nie chodzi o to, że przestaje być potrzebny, wręcz przeciwnie. Revenue management chyba nigdy nie był ważniejszy niż dziś, gdy praktycznie każdy ma dostęp do piekielnie precyzyjnych narzędzi i danych rynkowych. Revenue management ewoluuje w stronę znacznie bardziej holistycznego, a jednocześnie precyzyjnego podejścia: profit management. Dlaczego profit management, a nie po prostu revenue?

Przecież przez lata uczono nas, że wystarczy dobrze zarządzać przychodami, ceną i dostępnością, aby osiągnąć sukces finansowy hotelu. Sam tak działałem, ale… Ale zastanówmy się: czy wysoki RevPAR zawsze oznacza wysoki zysk?

Niestety, nie zawsze. Dziś na wyciągnięcie ręki mamy dostęp do szerokiego wachlarza niezwykle precyzyjnych narzędzi i jeszcze bardziej szczegółowych danych. Potrafimy dokładnie określić, jak zmieniają się ceny u naszej bezpośredniej konkurencji, wiemy, kiedy nastąpi peak sezonu i jak optymalizować obłożenie. Niesamowicie rozbudowane narzędzia RMS wspierają nas coraz bardziej inteligentnie (tu fundamentalna uwaga: wspierają, a nie wypierają człowieka). Jednak to wszystko jest tylko pierwszym krokiem w kierunku wyższych przychodów. Bardzo ważnym krokiem, ale jednak niewystarczającym. Prawdziwy zysk hotelu nie kryje się wyłącznie w przychodach. Zysk kryje się w precyzyjnej analizie kosztów pozyskania gościa i policzeniu tego, ile ten gość generuje przychodu i, co bardzo ważne, gdzie. Tylko tyle i aż tyle. KROK;

Odpowiedź jest prosta: Zmienić myślenie. Otworzyć głowę. Obserwować szeroko. Należy zadać sobie kilka pytań: :

• czy na pewno wiemy, który z naszych kanałów rezerwacyjnych jest najbardziej dochodowy?

• czy ten kanał, który generuje największy przychód, faktycznie generuje również najwyższy dochód?

• ile realnie kosztuje nas obsługa kanałów rezerwacji: OTA, direct i B2B?

Jaki jest GAC (Guest Acquisition Cost) dla każdego z nich?

• którzy goście (a przede wszystkim, z których kanałów) poza ADR-em wydają najwięcej w restauracji, spa czy barze?

Teraz widać różnicę?

Revenue management odpowiadał głównie na pytanie:

„za ile sprzedać pokój?”. Profit management analizuje to dużo głębiej. Dziś głównym pytaniem nie jest:

„za ile sprzedać pokój?”, tylko „komu sprzedać ten pokój, którym kanałem i ile to kosztuje?” Właśnie dla tego nie należy się ślepo skupiać na zapełnieniu pokoi, ale zwracać uwagę na cały pobyt gościa w hotelu. Kontrolujmy codziennie wskaźnik przychodu na gościa z uwzględnieniem segmentów, zajrzyjmy do najgłębszych raportów z PMS-a i sprawdźmy sezonowość tych przychodów