Przez lata wiele hoteli opierało sprzedaż MICE na zapytaniach przychodzących – czekając, aż klient sam się zgłosi. Na dynamicznym, konkurencyjnym rynku taka postawa to za mało. Potrzeba zmiany – przejścia od sprzedaży reaktywnej do aktywnej. I potrzeba zespołów, które nie tylko odpowiadają, ale również inicjują.
BO RYNEK SIĘ ZMIENIŁ – A ZAPYTAŃ JEST MNIEJ
Jeszcze kilka lat temu wystarczyło mieć dobrze wypozycjonowaną stronę internetową, współpracować z platformami RFP i cierpliwie odbierać telefony. Dziś konkurencja nie śpi – wiele firm eventowych i klientów korporacyjnych ma do wyboru dziesiątki obiektów w swojej okolicy. W dodatku wiele firm centralizuje proces zakupowy i wysyła zapytania tylko do wybranych, wcześniej znanych i sprawdzonych hoteli. Jeśli naszego hotelu nie ma na tej liście, nie dotrze do nas nawet zapytanie. Dlatego aktywna sprzedaż, czyli samodzielne docieranie do potencjalnych klientów, budowanie relacji i rozpoznawalności staje się koniecznością.
BO TO DZIAŁ SPRZEDAŻY POWINIEN ZDOBYWAĆ RYNEK, A NIE CZEKAĆ
Częstym problemem jest mylenie wysyłania ofert ze sprzedażą. Zespół, który tylko przetwarza zapytania, nie prowadzi realnej sprzedaży – działa jak biuro obsługi. Tymczasem kompetencje sprzedawcy to:
- umiejętność identyfikacji potencjalnych klientów (ICP),
- prospektekowanie,
- inicjowanie rozmów (telefon, e-mail, LinkedIn),
- analityka potrzeb klienta i budowanie propozycji wartości,
- follow-up i finalizacja procesu.
To właśnie te działania mają istotne elementy sprzedaży. Bez nich dział MICE nie ma wpływu na liczbę zapytań – działa reaktywnie i zależnie od zewnętrznych okoliczności.
BO AKTYWNA SPRZEDAŻ MICE POZWALA DOTRZEĆ DO KLIENTA WCZEŚNIEJ NIŻ KONKURENCJA
Decyzje o organizacji wydarzenia – szczególnie konferencji, szkoleń i eventów firmowych – są często podejmowane wewnętrz- nymi rozmowami. Wiele firm nie wysyła zapytań publicznie, tylko kieruje je do partnerów, z którymi mieli już dobre doświadczenia. Jeśli hotel zdoła nawiązać relacje z odpowiednią osobą w organizacji (decyzyjnym działem, działem HR, asystent zarządu), ma szansę:
- zostać planą firmy zanim zostanie wysłane oficjalne zapytanie,
- przyjąć ofertę na pierwsze wydarzenie,
- zostać zaproszonym do procesu ofertowego jako preferowany partner.
Wybierz prenumeratę papierową, albo elektroniczną. Czytaj tak jak Ci wygodnie.
- Pewność, że otrzymasz wszystkie wydania miesięcznika prosto na biurko, bądź swoją pocztę e-mail
- Dostęp do pełnych zasobów portalu www.e-hotelarz.pl (w tym archiwum wydań od 2005 roku, dostępne wyłącznie dla prenumeratorów)
- Specjalne zniżki na szkolenia Akademii Hotelarza i konferencje organizowane przez „Hotelarza”
- Wszystkie dodatkowe raporty tylko dla prenumeratorów
- Telefonicznie w naszym Biurze Obsługi Klienta pod nr 22 333 88 26
- Korzystając z formularza zamówienia prenumeraty zamieszczonego TUTAJ
Dodaj komentarz