Sprzedaż detaliczna w hotelowych spa. Dlaczego nie idzie?

Zmorą prawie każdego managera spa jest brak sprzedaży detalicznej w jego departamencie. Zabiegi z menu sprzedają się dobrze, ale kosmetyki detaliczne już nie. Jest bardzo wiele powodów, dla których ta sprzedaż kuleje. Jakie? I jak ją poprawić?

Managerowie spa poświęcają dużo czasu na przeprowadzenie wielu analiz, zanim zdecydują się wybrać partnerów kosmetycznych do współpracy. Sprawdzają marże, narzuty, kalkulacje kosztów zabiegów, dopasowanie marki do hotelu. Wybór nie należy do łatwych, bo konkurencja jest ogromna, a obietnice dostawców wymagają weryfikacji.WZÓR NA OBLICZENIE MARŻY

Ocenie poddaje się nie tylko produkty do zabiegów spa, ale przygląda się także produktom detalicznym, jakie dana marka oferuje. Analizowana jest nie tylko atrakcyjność asortymentu detalicznego, ale także jego zyskowność.

Należy wyliczyć marżę na każdy oferowany do sprzedaży kosmetyk. Stosujemy wzór: (cena sprzedaży – cena zakupu) dzielona przez cenę sprzedaży razy 100 proc. Przykładowo: cena sprzedaży „w detalu” wynosi 200 zł minus cena zakupu 130 zł = 70 zł. Następnie 70 zł dzielimy przez cenę sprzedaży, czyli 200 i mnożymy razy 100 proc. Wynik wynosi 35 proc. Oczywiście ceny sprzedaży i zakupu do wyliczenia marży są zawsze cenami netto a nie brutto.

Kiedy już poznamy wysokość marży w zł, jak i w proc., nie należy kończyć kalkulacji, bo jest ona jeszcze niepełna. Aby poznać faktyczny zysk ze sprzedaży detalicznej dla spa, konieczne jest odjęcie prowizji dla pracowników, którzy będą polecać dany kosmetyk. Zwyczajowo przyjmuje się, że wynosi ona od 5 do 20 proc. od ceny sprzedaży netto.

Wybór marki kosmetycznej nie może polegać tylko na emocjach i sympatii do danej marki, ale na twardych wyliczeniach, które powinny dać nam obraz rentowności sprzedaży detalicznej i pokazać: czy i w jakiej wysokości będziemy na niej zarabiać.

CASTING MAREK

Decyzje o wyborze partnera kosmetycznego najczęściej podejmowane są w oparciu o dane, jakie przedstawia dystrybutor marki, ale także prezentacji marki przez przedstawicieli handlowych. Przy takich prezentacjach powinni być także pracownicy, którzy będą na danej marce pracować.

Są to swoiste castingi marek, w których udział biorą pracownicy spa i mają prawo wypowiedzieć się na temat danych produktów. Dlaczego jest to bardzo istotne? Już na etapie wyboru mają możliwość doświadczyć zabiegów, zapoznać się z produktami i są współodpowiedzialni za ten wybór, co skutkować powinno w przyszłości lepszą sprzedażą.

Wstępną selekcją marek zawsze zajmuje się manager spa, podobnie jak analizą rentowności a dopiero potem następują prezentacje poszczególnych firm, nigdy nie odwrotnie.