Kredyt na hotel.

Jakie projekty przechodzą przez sito banków?

Jakie są obecnie kryteria banków przy podejmowaniu decyzji o kredycie na inwestycję hotelową? Jakie są: oczekiwany wkład własny, wymagane zabezpieczenia, poziom długu i inne warunki? O tym, jak przygotować projekt i dokumenty, żeby rozmowa z bankiem nie skończyła się na pierwszym spotkaniu, rozmawiał podczas Forum HIT 2026 Radosław Altheim, dyrektor zarządzający sieci Q Hotel, z dr. Robertem Chudzikiem, partnerem w firmie doradczej Thirdway, wspierającej klientów w pozyskiwaniu finansowania dłużnego, wcześniej pracujący w Deutsche Bank Polska, BRE Bank i Fortis Bank Polska.

Radosław Altheim: Od wizji do sukcesu – takie jest hasło przewodnie całego Forum HIT 2026. Inwestor ma wizję swojego hotelu, ale żeby ta wizja się ziściła, potrzebne są pieniądze z banku. Co i jak zrobić, żeby ten kredyt uzyskać i to na dobrych warunkach? Jak się przygotować, żeby dobrze wypaść na pierwszym spotkaniu w banku? Jakie warunki brzegowe należy uwzględniać, poważnie podchodząc do tematu pozyskania finansowania?

Robert Chudzik: Najpierw tę wizję trzeba przelać na papier. Chodzi o przekonujący dokument, który niektórzy nazywają biznesplanem, inni feasibility study, jeszcze inni info-memo. W tym dokumencie warto nie tylko zaprezentować samo przedsięwzięcie, ale też zwrócić uwagę na określone przewagi konkurencyjne, które wydaje się, że dany obiekt ma szansę zrealizować w stosunku do konkurencji. Więc nie tylko przedstawiamy siebie, ale i konkurentów.

Kluczową rzeczą jest wiarygodna prognoza. Jeżeli na określonym rynku np. ADR w danym segmencie hotelowym wynosi 600 zł, to sugeruję, żeby nie pokazywać prognozy finansowej, gdzie i ten ADR, i ewentualnie obłożenie są wyraźnie wyższe niż to, co realizowane jest na rynku, bo to od razu wzbudza nieufność po stronie bankowej, która często też ma dostęp do danych rynkowych.

Do tego, niestety, ten światek bankowy, który finansuje hotele, nie jest zbyt duży. To jest parę instytucji finansowych i one mają swoje preferencje, a ta preferencja brzmi: lubię finansować tych, którzy są już w branży obecni. To znaczy, że mają pewien track record, mogą pokazać zrealizowane obiekty, mogą pochwalić się swoimi wynikami.

I kolejna rzecz, to coś, co się ładnie nazywa commitment właścicielski, a po polsku po prostu zaangażowanie właściciela.

Mówimy o wkładzie własnym?

To jest słynny wątek negocjacyjny. Są czasami inwestorzy, którzy dotykają branży hotelowej po raz pierwszy, ale mają swoje doświadczenia w branży nieruchomości i przyzwyczajeni są w swoich segmentach, że ten wkład własny wynosi na przykład 25 proc. budżetu. A tu się nagle okazuje, że w branży hotelowej to jest w ogóle nierealistyczne, bo jednak to jest to branża wyższego ryzyka niż park handlowy, niż osiedle mieszkaniowe, gdzie mamy umowy przedsprzedaży, a tutaj mamy projekt ewidentnie wystawiony na ryzyko rynkowe.

Tutaj od razu sugeruję, że dobrze wnieść ten wkład własny w dużej części pożyczką właścicielską, bo potem, jak już obiekt działa i załóżmy, że ma dobrą wycenę, a dane finansowe są w stanie udowodnić, że wyższa kwota kredytu jest możliwa do obsłużenia, to poważne banki mówią o tak zwanym recapie, czyli o dołożeniu pieniędzy do tych, które pierwotnie zostały udzielone. Wtedy łatwo tą pożyczką właścicielską wycofać pieniądze do właściciela z przeznaczeniem na inne cele.

Na jakich poziomach wymagany jest ten wkład własny? Przed pandemią można było oczekiwać, że wystarczy 30 proc. Później przyszła pandemia i te wkłady doszły nawet do 50 proc. w przypadku trudniejszych lokalizacji. Czy wróciliśmy do 30 proc.?

Nie, byłbym niepoważny, gdybym tak twierdził. Ale jest pewnego rodzaju pomysł dla tych, którzy już dysponują jakimiś obiektami i nie są one przelewarowane. Są banki otwarte na sytuację, że ktoś ma jedną czy dwie spółki hotelowe, gdzie jest jakiś dług, ale ten poziom długu do wyceny, czyli to słynne LTV, jest wyraźnie niższy niż 60 proc. Wtedy wydaje się, że można znaleźć bez problemu instytucje finansowe, które powiedzą: to dolewarujmy istniejące obiekty za pomocą podwyższenia kwoty kredytu i przetransferujmy te pieniądze do nowego obiektu, do nowej spółki celowej, sfinansując w ten sposób kawałek wkładu własnego. I wtedy ten, nazwijmy to, dodatkowy pieniądz pochodzący z innych istniejących projektów plus nowy kredyt pozwala myśleć o mniejszych wkładach własnych, chociaż z punktu widzenia projektu jako takiego to 40 proc. to jest minimum.

Czyli dzielimy ryzyko, a właściwie bank dzieli to ryzyko na inne spółki inwestora.

Banki zawsze mają taki argument, że one w tym nowym obiekcie finansują trochę więcej niż 50 proc. swoimi pieniędzmi, więc to trochę tak wygląda.

Często można spotkać się z taką sytuacją, że inwestor radzi sobie bardzo dobrze w innych branżach, postanawia otworzyć hotel i wtedy zderza się z tym, że po pierwsze nie ma doświadczenia, więc trudno mu uzyskać finansowanie bankowe, a po drugie trzeba wnieść jakieś dodatkowe zabezpieczenia. Co jeszcze może zaskoczyć takiego inwestora wchodzącego do hotelarstwa z innej branży, ma np. fabrykę czegoś czy retail, banki nie wymagały od niego pewnych zabezpieczeń, nagle dostaje tę umowę czy term-sheet [wstępny dokument, w którym bank określa kluczowe warunków finansowania] i przeżywa szok.

Pytanie, czy on w ogóle dostanie ten term-sheet, jeżeli nie ma żadnych doświadczeń w branży hotelarskiej. Bo jeżeli idzie do banku pod hasłem: mam pomysł na to, żeby się zdyweryfikować i wchodzę w hotelarstwo, a nie dostarczy czegoś więcej, np. informacji, a de facto projektu umowy z jakimś bardzo doświadczonym operatorem, który bankowi jest znany i który daje może nie rękojmię, może nie pewność, ale mitygację ryzyka, że ten hotel będzie dobrze poprowadzony, to raczej nawet nie dojdzie do tego etapu. Bo jednak