Jak zbudować dział handlowy

Na skuteczność działu sprzedaży przede wszystkim mają wpływ: właściwa
selekcja personelu, prawidłowa
organizacja pracy działu i optymalny podział obowiązków między
poszczególne stanowiska.
Bardzo ważna jest też umiejętność jasnego określenia strategicznych
planów oraz nagród za
ich osiągnięcie lub konsekwencji za brak ich realizacji.



Etap pierwszy budowania działu
sprzedaży to określenie struktury
działu oraz przygotowanie
zakresu obowiązków każdego ze
stanowisk. Realizując ten etap
bierzemy pod uwagę nasz potencjał sprzedażowy
– wielkość hotelu, liczbę pokoi,
dodatkowe usługi, jakie będziemy jeszcze
oferować na rynku (konferencyjne, gastronomiczne,
SPA). Na strukturę wpływ ma
również położenie geograficzne obiektu
oraz ewentualna przynależność do większej
grupy hotelowej.



STRUKTURA



Najczęściej spotykana struktura organizacyjna
działu handlowego składa się z następujących
osób:
  •  Osoba kierująca działem –
    dyrektor lub kierownik sprzedaży, rzadziej
    dyrektor hotelu, choć w małych obiektach do
    ok. 70 pokoi jest spotykane, że sprzedaż
    bezpośrednio podlega i raportuje do dyrektora
    obiektu. Sukces efektywnej sprzedaży
    tkwi w sile szefa działu. Do jego obowiązków
    należy koordynacja pracy zespołu, rozliczanie
    z bieżącej realizacji zadań i skuteczności
    pozyskiwania klientów, a co za tym idzie
    wyników finansowych dla hotelu, opracowywanie
    planów sprzedażowych i marketingowych.
    Dodatkowo aktywnie wspiera on marketing
    w działaniach promocyjnych, aby były
    one spójne z całością filozofii sprzedaży.
    Kolejnym ważnym aspektem jest raportowanie,
    z którego wynika, na jakim etapie jest
    sprzedaż, skąd i dlaczego mamy rezerwacje
    z podziałem na segment grupowy i indywidualny,
    jaki jest poziom rezerwacji gwarantowanych,
    skąd biorą się anulacje i jakie są ich
    powody, jak wygląda skuteczność poszczególnych
    działań promocyjnych dla danych
    produktów w każdym kanale promocji oraz
    jakie są planowane działania promocyjne i
    sprzedażowe ze wskazaniem prognoz ich
    skuteczności or
[...]

Udostępniono 30% tekstu, dostęp do pełnej treści artykułu tylko dla prenumeratorów.

Strefa prenumeratora

Wszyscy prenumeratorzy miesięcznika w ramach prenumeraty otrzymują login i hasło umożliwiające korzystanie z pełnych zasobów portalu (w tym archiwum).

Prenumerata HOTELARZA to:
  • Pewność, że otrzymasz wszystkie wydania miesięcznika prosto na biurko
  • Dostęp do pełnych zasobów portalu www.e-hotelarz.pl
  • (w tym archiwum dostępne wyłącznie dla prenumeratorów)
  • Specjalne rabaty na szkolenia organizowane w ramach Akademii Hotelarza
  • Rabat uzależniony od długości trwania prenumeraty
  • Wszystkie dodatkowe raporty tylko dla prenumeratorów
Prenumeratę możesz zamówić:
  • Telefonicznie w naszym Biurze Obsługi Klienta pod nr 22 333 88 26
  • Korzystając z formularza zamówienia prenumeraty zamieszczonego TUTAJ
Jeśli jesteś prenumeratorem a nie znasz swoich danych dostępu do artykułów Hotelarza napisz skontaktuj się z nami, bok@pws-promedia.pl



Autor: Elżbieta Nitsze

Komentarze

  • Spółka Polskie Wydawnictwa Specjalistyczne ProMedia Sp. z o.o., nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii zamieszczanych przez użytkowników portalu.
  • Spółka zastrzega sobie prawo do usuwania komentarzy naruszających prawo.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *