Benchmarking konferencyjny – sposób na podniesienie wyników sprzedaży

Jak skutecznie pozyskiwać klientów konferencyjnych hotelu? Gdzie iść? Co robić? Z kim rozmawiać, by wypełnić sale wybudowane za niemałe środki? Jak w krótkim czasie zoptymalizować sprzedaż? Jakie działania będą najskuteczniejsze? Tym artykułem rozpoczynamy na łamach „Hotelarza” 12-odcinkowy cykl artykułów poświęcony różnym sposobom na zwiększenie przychodów hotelu.

Załóżmy, że mamy hotel średniej wielkości z dwiema salami konferencyjnymi. W większej lub mniejszej odległości znajduje się kilka obiektów o podobnych parametrach. Na tym samym rynku działa pewna liczba firm, które co pewien czas są zainteresowane organizacją spotkań i konferencji. Druga część naszych potencjalnych klientów pochodzi jednak spoza regionu. W tym momencie rozpoczynają się poszukiwania – niestety, bardzo często po omacku, co w najlepszym przypadku nazywa się „konsekwentnym penetrowaniem rynku”. Trwają czasochłonne przeszukiwania internetu, rozmowy telefoniczne, przygotowywanie ofert, zaproszenia na lunche i spotkania sprzedażowe. Nie wszystkie są uzasadnione, a ich skuteczność jest bardzo różna. Są pewne efekty, ale w hotelu jest jednak jeszcze sporo miejsca do wypełnienia. Co robić?

Spisujmy wydarzenia u konkurencji

Jak zoptymalizować działania działu sprzedaży i zapełnić hotel spotkaniami? Nie ma lepszego sposobu na poznanie grupy klientów potencjalnie zainteresowanych ofertą naszego hotelu, niż pozyskanie wiedzy o tym jaki biznes korzysta z oferty konkurencji. To korzystanie z popytu rynkowego jest pierwszym krokiem do prowadzenia skutecznej sprzedaży. Wiedząc, kto organizuje spotkania w konkurencyjnych hotelach, można bardzo precyzyjnie ukierunkować działania swoich sprzedawców i optymalnie wykorzystać ich czas, eliminując długie godziny spędzone na przeszukiwaniu internetu oraz energię traconą na próby kontaktu z organizatorami, którzy często w ogóle nie będą zainteresowani konferencjami w naszym regionie. Skąd zatem tę wiedzę pozyskać? Najprościej jest wysłać swoich pracowników do obiektów konkurencji z zadaniem spisania bardzo dokładnie z tablic informacyjnych, jakie spotkania odbywają się w danym miejscu i przez jakie firmy są organizowane. Im więcej danych uzyskamy, tym lepiej. Prowadząc własny monitoring konkurencji zgromadzimy bezcenną bazę. Jednak takie codzienne wycieczki do kilku czy kilkunastu hoteli mogą być sporym obciążeniem dla działu sprzedaży. Rozwiązaniem jest znalezienie wiarygodniej osoby, która za określone wynagrodzenie będzie regul [...]

Udostępniono 30% tekstu, dostęp do pełnej treści artykułu tylko dla prenumeratorów.

Strefa prenumeratora

Wszyscy prenumeratorzy miesięcznika w ramach prenumeraty otrzymują login i hasło umożliwiające korzystanie z pełnych zasobów portalu (w tym archiwum).

Prenumerata HOTELARZA to:
  • Pewność, że otrzymasz wszystkie wydania miesięcznika prosto na biurko
  • Dostęp do pełnych zasobów portalu www.e-hotelarz.pl
  • (w tym archiwum dostępne wyłącznie dla prenumeratorów)
  • Specjalne rabaty na szkolenia organizowane w ramach Akademii Hotelarza
  • Rabat uzależniony od długości trwania prenumeraty
  • Wszystkie dodatkowe raporty tylko dla prenumeratorów
Prenumeratę możesz zamówić:
  • Telefonicznie w naszym Biurze Obsługi Klienta pod nr 22 333 88 26
  • Korzystając z formularza zamówienia prenumeraty zamieszczonego TUTAJ
Jeśli jesteś prenumeratorem a nie znasz swoich danych dostępu do artykułów Hotelarza napisz skontaktuj się z nami, bok@pws-promedia.pl



Autor: Wojciech Liszka

Komentarze

  • Spółka Polskie Wydawnictwa Specjalistyczne ProMedia Sp. z o.o., nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii zamieszczanych przez użytkowników portalu.
  • Spółka zastrzega sobie prawo do usuwania komentarzy naruszających prawo.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *