Jak sprzedawać – dystrybucja własna czy obca?

W hotelarstwie nie ma obszaru, w którym jeden prosty przepis gwarantowałby sukces – zawsze składa się na niego wiele czynników. I, mimo że mogłoby się wydawać inaczej, tak samo jest w przypadku wyboru kanałów dystrybucji i odpowiedzi na pytanie, czy lepiej jest inwestować we własne kanały, czy polegać na pośrednikach.

W ostatnim czasie wśród hotelarzy można zauważyć trend, zgodnie z którym należy robić wszystko, aby sprzedawać przez własne kanały. W związku z tym hotele inwestują coraz większe środki w budowanie i pozycjonowanie swoich stron internetowych, niestrudzenie rozbudowują i ulepszają programy lojalnościowe, płacą niemałe sumy za systemy zarządzania bazą klientów itd.

Własny kanał sprzedaży – rozwiązanie dla każdego?

Z jednej strony takie działanie jest słuszne, oczywiste i najbardziej zasadne, gdyż własne kanały dystrybucji dają największą niezależność. Jednocześnie, przynajmniej w teorii, są po prostu najtańsze, gdyż pozwalają oszczędzić na prowizjach dla pośredników. Z drugiej strony, czy rzeczywiście jest to najkorzystniejsze finansowo rozwiązanie i czy takie inwestycje są odpowiednie dla każdego? To pytanie zrodziło się w mojej głowie nie bez powodu… Do wnikliwego przeanalizowania tego tematu skłonił mnie fakt, że w ostatnim czasie sporo hoteli, szczególnie te najmniejsze, z niewielką liczbą pokoi, bardzo zaskoczyły mnie swoją strategią sprzedaży. W ramach założeń inwestują dziesiątki tysięcy złotych w rozbudowane strony internetowe oraz ich pozycjonowanie. I chociaż potem w internecie wszystko pięknie wygląda, to efektem tych działań jest raptem kilka rezerwacji miesięcznie. Stąd też kluczowa kwestia: czy jest to rozwiązanie dla każdego? Może należy określić metody badania efektów tych działań – bo ile powinien inwestować hotel w rozwój własnych kanałów dystrybucji, aby to działanie było sensowne? Czy 20-pokojowy hotel jest w stanie wygenerować jakikolwiek zysk, jeśli właściciel wydaje po kilka tysięcy miesięcznie na stronę internetową? Czy tak wydawane środki daj [...]

Udostępniono 30% tekstu, dostęp do pełnej treści artykułu tylko dla prenumeratorów.

Strefa prenumeratora

Wszyscy prenumeratorzy miesięcznika w ramach prenumeraty otrzymują login i hasło umożliwiające korzystanie z pełnych zasobów portalu (w tym archiwum).

Prenumerata HOTELARZA to:
  • Pewność, że otrzymasz wszystkie wydania miesięcznika prosto na biurko
  • Dostęp do pełnych zasobów portalu www.e-hotelarz.pl
  • (w tym archiwum dostępne wyłącznie dla prenumeratorów)
  • Specjalne rabaty na szkolenia organizowane w ramach Akademii Hotelarza
  • Rabat uzależniony od długości trwania prenumeraty
  • Wszystkie dodatkowe raporty tylko dla prenumeratorów
Prenumeratę możesz zamówić:
  • Telefonicznie w naszym Biurze Obsługi Klienta pod nr 22 333 88 26
  • Korzystając z formularza zamówienia prenumeraty zamieszczonego TUTAJ
Jeśli jesteś prenumeratorem a nie znasz swoich danych dostępu do artykułów Hotelarza napisz skontaktuj się z nami, bok@pws-promedia.pl



Autor: Wojciech Liszka. Autor prowadzi firmę doradczą Z-Factor, wcześniej był m.in. dyrektorem sprzedaży i marketingu hotelu Radisson Blu Kraków

Komentarze

  • Spółka Polskie Wydawnictwa Specjalistyczne ProMedia Sp. z o.o., nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii zamieszczanych przez użytkowników portalu.
  • Spółka zastrzega sobie prawo do usuwania komentarzy naruszających prawo.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *