Revenue management w czasach recesji   "HOTELARZ"

Od ponad dwóch dekad prowadzone są badania, które finalnie udowadniają, że przeceny w trakcie spowolnienia gospodarczego nie działają korzystnie. Mimo tego faktu historia lubi się powtarzać i za każdym razem działa to podobnie, prowadząc często do wojen cenowych. Należy pamiętać, że optymalną miarą wyniku hotelu nie jest frekwencja, lecz RevPAR i choć brzmi to banalnie jako pewna oczywistość, to jednak w trakcie recesji nie dla wszystkich jest to już takie oczywiste – pisze w najnowszym „Hotelarzu” Rafał Burski, dyrektor ds. e-commerce w Satoria Group. Przedstawia też kilka faktów i rekomendacji na podstawie poprzednich recesji oraz specyfiki tej obecnej.

Oto fragmenty artykułu.

Wnioski płynące z badań m.in. Cornell University o zachowaniach cenowych w czasie różnych kryzysów to przestroga przed obniżaniem cen, gdyż wzrost poziomu frekwencji osiągnięty tym sposobem nie pokrywa straty RevPAR-u obniżonego na skutek spadku ceny średniej, a hotele, które stosowały tę taktykę, napotkały problemy z odbudowaniem ceny średniej po recesji w przeciwieństwie do konkurentów, którzy tego nie praktykowali.

Co jeśli mamy recesję i stoimy w obliczu wojny cenowej? Co do zasady powinniśmy się trzymać reguły, którą można określić „inteligentną” przeceną. Co to oznacza? Mianowicie to, że do dyspozycji mamy dwie drogi, a właściwie metody: non price method i price method.

Przecena jest możliwa, musi być jednak przemyślana i pasować do całej strategii, tak aby nie spowodowała drastycznego spadku ceny średniej. Dodatkowym, jeśli nie głównym, zagrożeniem jest przecena stawek kontraktowych – to one długoterminowo mają większy wpływ na uzyskiwaną cenę średnią przez hotele, a presja cenowa ze strony klientów korporacyjnych jest realnym zagrożeniem.

Po poprzednim kryzysie finansowym sprzed dekady Warszawa odbudowywała cenę średnią aż przez siedem lat, podczas gdy poziom frekwencji powrócił do poziomu sprzed kryzysu już po roku.

Obecne trendy w rezerwacjach – krótkie okno rezerwacji, wybieranie ofert z elastycznymi warunkami anulacji, bardzo późny przyrost rezerwacji (late pick up). Nie ma zainteresowania odległymi datami, a mimo to hotele obniżają ceny na odległe miesiące w wysokim sezonie. Dodatkowo pogrąża to już kurczący się rynek, należący do klienta.

CAŁY artykuł pod tym linkiem dla prenumeratorów "Hotelarza". Dla nieprenumeratorów. 30 proc.


Komentarze

  • Spółka Polskie Wydawnictwa Specjalistyczne ProMedia Sp. z o.o., nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii zamieszczanych przez użytkowników portalu.
  • Spółka zastrzega sobie prawo do usuwania komentarzy naruszających prawo.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *