Wyznaczanie celów dla zespołów sprzedażowych

Pamiętam, że nie tak dawno, jako dyrektor działu sprzedaży w jednym z krakowskich hoteli, zawsze miałem problem z klasyczną metodologią budowania celów dla sprzedawców hotelowych. Teraz, pracując z wieloma hotelami już jako szef firmy Z-Factor, dostrzegam (ot, niespodzianka!), że moje problemy nie różniły się wtedy bardzo od innych szefów sprzedaży w mojej sytuacji. Jak zatem wyznaczyć cele, aby prowadziły do podniesienia rezultatów hotelu?

W swojej karierze spotkałem się z modelem, w którym wyznaczanie zadań i celów polegało na zdefiniowanej liczbie spotkań, które sprzedawca musi odbyć w ciągu tygodnia lub miesiąca. Elementem uzupełniającym była liczba telefonów, jakie należało wykonać każdego dnia do potencjalnych klientów. Oczywiście za zrealizowane uznawało się tylko te, które zostały zaraportowane w hotelowym CRM. Dochodziło do sytuacji, w której odpowiednia liczba aktywności i wprowadzanie każdej rozmowy telefonicznej do systemu okazywały się ważniejsze niż ich rezultat. Realizacja tak pojętego planu oraz ewentualnych planów naprawczych powodowała, iż w razie klęski z czystym sumieniem można było stwierdzić, że „nic więcej nie udało się zrobić – stworzyliśmy dobry plan i go zrealizowaliśmy, a że nie przełożyło się to na stan konta bankowego? Nie mamy na to wpływu, bo przecież zrobiliśmy wszystko, co w naszej mocy”. Liczy się biurokracja, a nie skuteczność i wymierne efekty, a karuzela kręci sie dalej. Czysta abstrakcja? Niekoniecznie – zastanówcie się Państwo, czy wokół Was nie ma osób tak myślących. Ja kilka z nich znam osobiście i mogę potwierdzić, że z sukcesem funkcjonują one w hotelach w naszym kraju.

Jak definiować cele?

Czy zatem ustalanie celów sprzedażowych jest z definicji złe? Wręcz przeciwnie! By jednak takie działanie miało sens, powinno opierać się głównie na czynnikach finansowych. W tym zakresie musimy sprzedawcom jasno zakomunikować, jakich efektów oczekujemy. Dobierając do swojego zespołu właściwych ludzi, musimy przekazać im, że to nie liczba godzin spędzonych w bi [...]

Udostępniono 30% tekstu, dostęp do pełnej treści artykułu tylko dla prenumeratorów.

Strefa prenumeratora

Wszyscy prenumeratorzy miesięcznika w ramach prenumeraty otrzymują login i hasło umożliwiające korzystanie z pełnych zasobów portalu (w tym archiwum).

Prenumerata HOTELARZA to:
  • Pewność, że otrzymasz wszystkie wydania miesięcznika prosto na biurko
  • Dostęp do pełnych zasobów portalu www.e-hotelarz.pl
  • (w tym archiwum dostępne wyłącznie dla prenumeratorów)
  • Specjalne rabaty na szkolenia organizowane w ramach Akademii Hotelarza
  • Rabat uzależniony od długości trwania prenumeraty
  • Wszystkie dodatkowe raporty tylko dla prenumeratorów
Prenumeratę możesz zamówić:
  • Telefonicznie w naszym Biurze Obsługi Klienta pod nr 22 333 88 26
  • Korzystając z formularza zamówienia prenumeraty zamieszczonego TUTAJ
Jeśli jesteś prenumeratorem a nie znasz swoich danych dostępu do artykułów Hotelarza napisz skontaktuj się z nami, bok@pws-promedia.pl



Autor: Wojciech Liszka. Autor prowadzi firmę doradczą Z-Factor, wcześniej był m.in. dyrektorem sprzedaży hotelu Radisson Blu Kraków

Komentarze

  • Spółka Polskie Wydawnictwa Specjalistyczne ProMedia Sp. z o.o., nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii zamieszczanych przez użytkowników portalu.
  • Spółka zastrzega sobie prawo do usuwania komentarzy naruszających prawo.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *