„Revenue Management: Lekarstwo na kryzys”:

Obecnie nadchodzą ciężkie czasy również w branży hotelarskiej i wszyscy w branży najprawdopodobniej już to wiedzą. W dobie kryzysu niejeden Polski hotel będzie miał duże trudności w utrzymaniu płynności finansowej. Ponad 90% hoteli w Polsce to obiekty niezależne nie mające silnego zaplecza finansowego i know-how. Z obserwacji rynku wynika, że niestety nadchodzą bardzo trudne czasy dla hoteli i to nie tylko w Polsce.

"Według badań SynXis & UNYK hotelarstwo najpóźniej zacznie odczuwać negatywne skutki kryzysu w porównaniu z innymi sektorami gospodarki, ale i też najpóźniej zacznie się umacniać." - zaznaczył Jarosław Tylutki, Marketing Manager w firmie UNYK, przedstawiciel SynXis na kraje Centralnej i Wschodniej Europy, dostarczając rozwiązania marketingowe dla hoteli.

"Najgorsze jeszcze przed hotelami: więcej odwołanych imprez, szkoleń, mniejsza ilość podróży służbowych. Według tego samego badania, w czasie kryzysu klienci częściej wybierają znane marki, oznacza to, że ci co zamierzają nocować w hotelu wybiorą raczej znane marki. Najmniejsze i nieznane obiekty na tym najbardziej ucierpią." - dodał Jarosław Tylutki.

Szczególnie teraz wzrasta znaczenie hotelowego Revenue Managementu, które pomoga hotelarzom jak najlżej obejść ciężkie czasy w gospodarce.

Rady dla hotelarzy:

1. Myśl strategicznie i konstruktywnie -
Przygotuj długoterminową strategię, zarysuj scenariusze od najlepszych do najgorszych i zaplanuj działania do każdego z nich. Pamiętaj twoi konkurencji również przygotowują się do kryzysu i również planują uzdrowienie swojej sytuacji.

2. Przewódź swojemu zespołowi sprzedaży -
Pracuj blisko ze swoim zespołem sprzedaży, aby zrozumieli możliwości zbudowanego planu rozwoju. Asystuj przy określaniu grupy najważniejszych klientów, ich segmentacji oraz czasu kontaktu z nimi, dostępnej cenie, aby mieć pewność najlepszego dopasowania strategii do konkretnych klientów.

3. Zarządzaj najlepszymi klientami -
Upewnij się, że wiesz co się dzieje u twoich najlepszych klientów. Jeśli sprzedaż spada, upewnij się czy jest to spowodowane przechodzeniem do konkurencji, czy ogólnym spadkiem popytu. Czy twój biznes się pogorszy, jeśli nie obniżysz stawek. Przeanalizuj, czy lepiej obniżyć ceny (w konkretnym czasie), czy dodać "wartość".

4. Konsekwentnie utrzymuj ustaloną główną kalkulację -
Oczywiście, obecnie jest większe zainteresowanie mniejszymi stawkami, ale ostrożnie zarządzaj nimi i skalkuluj czy rzeczywiście niższe stawki przyniosą odpowiedni poziom sprzedanych nocy danego pokoju i RevPAR. Patrz na segmentację klientów i targetowanie, sposób wykorzystania konkretnych kanałów dystrybucji i sprzedaży, odpowiedź konkurencji na twoje działania, łatwość wejścia i wyjścia z dyskontowanych stawek, oddziaływanie na wynegocjowane kontrakty, zasoby pokojowego inwentarza hotelu, inne opcje działania (np. pakiety usług do ukrycia przejrzystości ceny dla swoich klientów).

5. Uważnie badaj i monitoruj zmiany kalkulacji konkurencji -
Upewnij się, że rozumiesz ruchy konkurencji zanim podejmiesz odpowiednie działania.

6. Mocno zbliż się do partnerów dystrybuujących ofertę hotelu -
Zaoferuj większą liczbę pokojowego inwentarza w zamian za lepsze pozycjonowanie lub preferencyjny dostęp do marketingowych usług zwiększających sprzedaż wolumenu. Upewnij się, że masz kontrolę nad inwentarzem unikając stałego blokowania alotmentów oraz kontrolę nad prezentowanymi warunkami kalkulacji. Monitoruj efektywność wszystkich kanałów dystrybucji i rozwijaj te najbardziej efektywne. Jeśli to jest możliwe w danym kanale dystrybucji maskuj podstawowe stawki, łącząc je w pakiety produktów i usług,

7. Sprzedawaj wartość -
Nie pozwól, aby kalkulowanie cen miało nadrzędne i główne znaczenie w twoich decyzjach. Maksymalizuj sprzedaż wartości dodanych, wzmacniaj i promuj markę, usługę.