W warunkach droższego kapitału i zwiększonej ostrożności inwestorów międzynarodowe sieci hotelowe coraz mocniej konkurują o nowe projekty, atrakcyjne lokalizacje i niezależnych właścicieli. Panel „Bitwa o portfele: Czym sieci kuszą dziś inwestorów?” dotyczył tego, co faktycznie znajduje się obecnie na stole negocjacyjnym – od mechanizmów typu Key Money, przez elastyczność w podejściu do standardów marki, aż po realną siłę globalnych systemów dystrybucji.
Rozmowę moderował Jacek Kozioł, współzałożyciel i partner Pro Value, a perspektywę największych graczy na rynku przedstawili: Oana Cristea z Radisson Hotel Group, Janusz Mitulski z Marriott International, Andrzej Szymczyk z IHG Hotels & Resorts oraz Sean Woods z Wyndham Hotels & Resorts.
Dyskusja objęła marki typu conversion i soft brands, programy lojalnościowe, systemy rezerwacyjne, relacje z agencjami OTA oraz ustępstwa, które jeszcze kilka lat temu byłyby trudne do wyobrażenia. Pytanie brzmiało zasadniczo: czy sieci naprawdę oddają dziś inwestorom więcej przestrzeni do negocjacji, czy jedynie poluzowały twarde standardy, aby nie tracić projektów na coraz trudniejszym rynku?
Panel rozpoczęła Oana Cristea z Radisson Hotel Group, wyjaśniając, w jaki sposób jej organizacja buduje relacje z partnerami:
– Bardzo mocno stawiamy na właściciela obiektu. Poprzez odpowiednie zapisy w umowach staramy się na przykład utrzymać wysoką elastyczność marki. Zależy nam na długoterminowych relacjach biznesowych, czego najlepszym dowodem jest fakt, że większość naszych partnerów posiada w swoim portfolio więcej niż jeden hotel. Staramy się po prostu być jak najbliżej ich bieżącego biznesu.
Sean Woods z Wyndham Hotels & Resorts w pełni potwierdził znaczenie czynników wymienionych przez przedmówczynię, zwracając dodatkowo uwagę na konieczność precyzyjnego doboru odpowiedniego produktu i marki do konkretnego właściciela oraz lokalizacji.
– Marka nie jest uniwersalnym lekiem na całe zło. Może ona oczywiście wydatnie podnieść wartość nieruchomości, ale to wcale nie oznacza, że każdy obiekt w każdym miejscu automatycznie uzyska dzięki niej wysokie zyski – tonował nastroje Andrzej Szymczyk z IHG Hotels & Resorts.
O systemach zachęt oraz wsparciu operacyjnym wspomniał m.in. Janusz Mitulski:
– Kiedy rozmawiamy z inwestorami, zależy nam, aby wszelkie standardy i zasady współpracy były maksymalnie przejrzyste. Dbamy o to, by partnerzy otrzymywali silne wsparcie ze strony działu operacyjnego czy IT, dzięki czemu inwestor nie musi później ponosić nieprzewidzianych nakładów. Fakt, że nasi franczyzobiorcy doskonale nas znają i wiedzą, do kogo dokładnie zwrócić się po pomoc, stanowi dla nich ogromny atut. Ponadto na rynku systematycznie rośnie znaczenie programów lojalnościowych, a te bez wątpienia są najmocniejszą stroną globalnych marek sieciowych – dodał przedstawiciel Marriott International.
Kolejnym aspektem omówionym przez panelistów była kwestia tego, które marki z ich portfolio rozwijają się najszybciej oraz czy ten proces odbywa się poprzez klasyczne adaptacje (budowę/przebudowę), czy raczej poprzez konwersje istniejących hoteli. Tutaj odpowiedzi były zróżnicowane. W przypadku Wyndham Hotels & Resorts model ten jest mieszany i zależy od specyfiki danej nieruchomości.
Andrzej Szymczyk stwierdził, że w przypadku grupy IHG – z uwagi na ogromną rozpiętość marek oraz ich zróżnicowane lokalizacje od Bałtyku aż po Mołdawię – na rynku zachodzi wiele odmiennych procesów jednocześnie.
– Jeśli chodzi o realizowane przez nas adaptacje, to w trzech czwartych przypadków mówimy o budynkach już istniejących lub o projektach z gotowym pozwoleniem na budowę, które z jakichś przyczyn nie zostały wcześniej dokończone. Wynika to w dużej mierze z faktu, że w kluczowych miastach coraz trudniej dziś o nową, dobrą parcelę. Spodziewam się, że najbliższe lata będą na rynku stały pod znakiem absolutnej dominacji konwersji – ocenił przedstawiciel IHG Hotels & Resorts.
Z tą prognozą zgodził się Janusz Mitulski, wskazując na potencjał tkwiący w istniejącej tkance budowlanej:
– Posiadamy wiele różnorodnych formatów i obiektów, które idealnie nadają się zarówno do adaptacji, jak i do szybkiej konwersji pod jedną z naszych marek. Z perspektywy inwestora proces konwersji jest zazwyczaj łatwiejszy i znacznie szybszy, ponieważ bazujemy na gotowej i funkcjonującej już konstrukcji budynku.
Dodaj komentarz