Wsparcie dla działu sprzedaży: Cele muszą być realne

Autorka jest dyrektorem

4-gwiazdkowego hotelu Krynica


w Krynicy-Zdrój



Przyszła kolej na wyznaczenie celów, szkolenia, a także wspieranie działań sprzedażowych przez promocję, marketing oraz inne narzędzia.


Podejmując decyzję o budowie
hotelu, przygotowujemy biznesplan,
którego jednym z elementów
jest długoterminowa prognoza
działania, pozwalająca urealnić
i zaplanować rentowność naszego hotelu.
Kierownictwo hotelu, działając w strukturze
wolnej konkurencji, w pewnym otoczeniu
mikro- i makroekonomicznym oraz po ocenie
szans i zagrożeń na podstawie analizy SWOT,
zakłada weryfikację zawartych w biznesplanie
wartości i w bieżącej perspektywie urealnia
poziomy sprzedaży usług hotelowych, gastronomicznych,
SPA oraz pozostałych, tworząc
w zależności od zasad przyjętych w naszej
firmie prognozę na rok przyszły lub bieżący.
Komórki odpowiedzialne za sprzedaż (niekoniecznie
tylko dział handlowy, choć na nim
skupia się w głównej mierze odpowiedzialność
za wynik) powinny otrzymać wytyczne
do realizacji wraz z poziomem zakładanych
przychodów. Poziomy muszą być zweryfikowane
o wcześniej wspomniane czynniki rynkowe.



Realna prognoza


to podstawa do konstruowania indywidualnych
celów sprzedażowych. Cele dzielimy
uwzględniając następujące czynniki:
  •  zakres obowiązków pod kątem
    obsługi klienta indywidualnego, biznesowego,
    czy tylko gastronomicznego (nie
    każdy ma wpływ na sprzedaż w segmencie
    niezwiązanych z jego codziennym
    zakresem obowiązków, np. osoba
    zajmująca się pozyskiwaniem i obsługą
    klienta indywidualnego nie będzie miała
    bezpośredniego wpływu na sprzedaż
    okazjonalnych ofert gastronomicznych,
    jak Andrzejki czy Sylwester, a z kolei
    handlowiec zajmujący się segmentem
    korporacyjnym sporadycznie będzie
    miał szansę sprzedać pakiet majowy i
    ofertę weekendową dla pojedynczych
    gości);
  •  stopień zaawansowania i dojrzałości
    handlowej naszego personelu (jednym
    z błędów jest przydzielanie takich
    samych indywidualnych poziomów
    sprzedaży dla dwóch handlowców z różnym
    stażem pracy i diametralnie innym
    portfolio klientów, którzy dodatkowo produkują
    w różnych sezonach. Np. jeden z
    naszych handlowców pozyskał sezonowe
    grupy turystyczne przyjeżdżające do
    nas w okresie letnim, a drugi ma Top
    Producera, który produkuje bardzo dużo
    noclegów w okresach atrakcyjnych biznesowo,
    a w lecie ich pobyty są okazjonalne
    – takie osoby nie mogą mieć identycznych
    indywidualnych planów sprzedaży
    na każdy miesiąc);
  •  liczba działań wspomagających
    sprzedaż z uwzględnieniem ich samoczynnego
    wpływu na zwiększanie sprzedaży
    w konkretnych czasokresach (chodzi
    o kampanie sponsorowane, udział w
    targach, imprezach sponsorowanych,
    organizowanie imprez medialnych cz
[...]

Udostępniono 30% tekstu, dostęp do pełnej treści artykułu tylko dla prenumeratorów.

Strefa prenumeratora

Wszyscy prenumeratorzy miesięcznika w ramach prenumeraty otrzymują login i hasło umożliwiające korzystanie z pełnych zasobów portalu (w tym archiwum).

Prenumerata HOTELARZA to:
  • Pewność, że otrzymasz wszystkie wydania miesięcznika prosto na biurko
  • Dostęp do pełnych zasobów portalu www.e-hotelarz.pl
  • (w tym archiwum dostępne wyłącznie dla prenumeratorów)
  • Specjalne rabaty na szkolenia organizowane w ramach Akademii Hotelarza
  • Rabat uzależniony od długości trwania prenumeraty
  • Wszystkie dodatkowe raporty tylko dla prenumeratorów
Prenumeratę możesz zamówić:
  • Telefonicznie w naszym Biurze Obsługi Klienta pod nr 22 333 88 26
  • Korzystając z formularza zamówienia prenumeraty zamieszczonego TUTAJ
Jeśli jesteś prenumeratorem a nie znasz swoich danych dostępu do artykułów Hotelarza napisz skontaktuj się z nami, bok@pws-promedia.pl



Autor: Elżbieta Nitsze

Komentarze

  • Spółka Polskie Wydawnictwa Specjalistyczne ProMedia Sp. z o.o., nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii zamieszczanych przez użytkowników portalu.
  • Spółka zastrzega sobie prawo do usuwania komentarzy naruszających prawo.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *