Wsparcie dla działu sprzedaży: Cele muszą być realne

Autor: Elżbieta Nitsze
Autorka jest dyrektorem
4-gwiazdkowego hotelu Krynica
w Krynicy-Zdrój


Przyszła kolej na wyznaczenie celów, szkolenia, a także wspieranie działań sprzedażowych przez promocję, marketing oraz inne narzędzia.


Podejmując decyzję o budowie hotelu, przygotowujemy biznesplan, którego jednym z elementów jest długoterminowa prognoza działania, pozwalająca urealnić i zaplanować rentowność naszego hotelu. Kierownictwo hotelu, działając w strukturze wolnej konkurencji, w pewnym otoczeniu mikro- i makroekonomicznym oraz po ocenie szans i zagrożeń na podstawie analizy SWOT, zakłada weryfikację zawartych w biznesplanie wartości i w bieżącej perspektywie urealnia poziomy sprzedaży usług hotelowych, gastronomicznych, SPA oraz pozostałych, tworząc w zależności od zasad przyjętych w naszej firmie prognozę na rok przyszły lub bieżący. Komórki odpowiedzialne za sprzedaż (niekoniecznie tylko dział handlowy, choć na nim skupia się w głównej mierze odpowiedzialność za wynik) powinny otrzymać wytyczne do realizacji wraz z poziomem zakładanych przychodów. Poziomy muszą być zweryfikowane o wcześniej wspomniane czynniki rynkowe.


Realna prognoza

to podstawa do konstruowania indywidualnych celów sprzedażowych. Cele dzielimy uwzględniając następujące czynniki:
  •  zakres obowiązków pod kątem obsługi klienta indywidualnego, biznesowego, czy tylko gastronomicznego (nie każdy ma wpływ na sprzedaż w segmencie niezwiązanych z jego codziennym zakresem obowiązków, np. osoba zajmująca się pozyskiwaniem i obsługą klienta indywidualnego nie będzie miała bezpośredniego wpływu na sprzedaż okazjonalnych ofert gastronomicznych, jak Andrzejki czy Sylwester, a z kolei handlowiec zajmujący się segmentem korporacyjnym sporadycznie będzie miał szansę sprzedać pakiet majowy i ofertę weekendową dla pojedynczych gości);
  •  stopień zaawansowania i dojrzałości handlowej naszego personelu (jednym z błędów jest przydzielanie takich samych indywidualnych poziomów sprzedaży dla dwóch handlowców z różnym stażem pracy i diametralnie innym portfolio klientów, którzy dodatkowo produkują w różnych sezonach. Np. jeden z naszych handlowców pozyskał sezonowe grupy turystyczne przyjeżdżające do nas w okresie letnim, a drugi ma Top Producera, który produkuje bardzo dużo noclegów w okresach atrakcyjnych biznesowo, a w lecie ich pobyty są okazjonalne – takie osoby nie mogą mieć identycznych indywidualnych planów sprzedaży na każdy miesiąc);
  •  liczba działań wspomagających sprzedaż z uwzględnieniem ich samoczynnego wpływu na zwiększanie sprzedaży w konkretnych czasokresach (chodzi o kampanie sponsorowane, udział w targach, imprezach sponsorowanych, organizowanie imprez medialnych cz
[...]

Udostępniono 30% tekstu, dostęp do pełnej treści artykułu tylko dla prenumeratorów.

Strefa prenumeratora

Wszyscy prenumeratorzy miesięcznika w ramach prenumeraty otrzymują login i hasło umożliwiające korzystanie z pełnych zasobów portalu (w tym archiwum).

Wybierz prenumeratę papierową, albo elektroniczną. Czytaj tak jak Ci wygodnie.

Prenumerata HOTELARZA to:
  • Pewność, że otrzymasz wszystkie wydania miesięcznika prosto na biurko, bądź swoją pocztę e-mail
  • Dostęp do pełnych zasobów portalu www.e-hotelarz.pl
  • (w tym archiwum wydań od 2005 roku, dostępne wyłącznie dla prenumeratorów)
  • Specjalne zniżki na szkolenia Akademii Hotelarza i konferencje organizowane przez „Hotelarza”
  • Wszystkie dodatkowe raporty tylko dla prenumeratorów
Prenumeratę możesz zamówić:
  • Telefonicznie w naszym Biurze Obsługi Klienta pod nr 22 333 88 26
  • Korzystając z formularza zamówienia prenumeraty zamieszczonego TUTAJ
Jeśli jesteś prenumeratorem a nie znasz swoich danych dostępu do artykułów Hotelarza, skontaktuj się z nami, bok@pws-promedia.pl



Komentarze

  • Spółka Polskie Wydawnictwa Specjalistyczne ProMedia Sp. z o.o., nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii zamieszczanych przez użytkowników portalu.
  • Spółka zastrzega sobie prawo do usuwania komentarzy naruszających prawo.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.