Jak realnie zwiększać sprzedaż B2B w hotelu

2019 to kolejny już rok intensywnego rozwoju branży hotelowej. Mimo dynamicznie rosnącej konkurencji hotele wciąż biją rekordy sprzedaży i tylko niewielu narzeka na niskie obłożenie czy na puste sale konferencyjne. Sprzedaż eventów i konferencji także ma się dobrze. I tylko chciałoby się, aby ta dobra koniunktura trwała przez kolejne, długie lata. Jednak czy tak będzie? Podpowiadamy managerom sprzedaży B2B w hotelach, jak cały czas zwiększać sprzedaż i jak przygotować swoje zespoły na czasy, w których trudno się sprzedaje.



Rynek działa w cyklach koniunkturalnych. Zawsze nawet po najdłuższym okresie prosperity przychodzi spowolnienie. Objawia się ono m.in. – a zazwyczaj jest to wręcz jego pierwszy sygnał – zmniejszonym popytem na obsługę konferencji i eventów. Na taki czas warto się przygotować, a konkretnie przygotować do tego hotelowe działy sprzedaży. I to właśnie teraz jest najlepszy okres, aby wzmacniać kompetencje sprzedawców i uczyć ich budowania długofalowych relacji oraz aktywnej sprzedaży. Jednym słowem – aby przygotować ich do sprzedaży w czasach, kiedy naprawdę trudno się sprzedaje. To ważna i potrzebna inwestycja, która zwróci się z nawiązką.

Jak obecnie wygląda sprzedaż B2B w hotelach

W wielu hotelach sprzedaż opiera się przede wszystkim na obsłudze zapytań ofertowych. Kontakty do klientów pozyskiwane są poprzez kampanie marketingowe. Następnie trafiają do działu sprzedaży, gdzie handlowiec przygotowuje ofertę i odpowiada potencjalnemu klientowi. Niestety często odbywa się to bez wstępnej rozmowy z potencjalnym klientem. Oferty wysyłane są jakby z automatu. Mało kto też troszczy się o kontakt z klientem już po wysłaniu oferty. Przecież jeśli klient będzie zainteresowany, to na pewno sam się odezwie. W końcu chętnych do zorganizowania eventu jest wielu. Z moich analiz wynika, że obecnie co piąty hotel w ogóle nie odpowiada na przesłane zapytanie ofertowe. Trzy na pięć hoteli wysyła standardową ofertę mailem, bez wcześniejszego kontaktu z klientem. Jedynie jeden na pięć kontaktuje się z potencjalnym klientem przed wysłaniem oferty.

Zaprojektuj proces odpowiedzi na zapytanie ofertowe

Nikt nie lubi być lekceważonym, a przecież tak czuje się klient, który wysłał do hotelu zapytanie [...]

Udostępniono 30% tekstu, dostęp do pełnej treści artykułu tylko dla prenumeratorów.

Strefa prenumeratora

Wszyscy prenumeratorzy miesięcznika w ramach prenumeraty otrzymują login i hasło umożliwiające korzystanie z pełnych zasobów portalu (w tym archiwum).

Prenumerata HOTELARZA to:
  • Pewność, że otrzymasz wszystkie wydania miesięcznika prosto na biurko
  • Dostęp do pełnych zasobów portalu www.e-hotelarz.pl
  • (w tym archiwum dostępne wyłącznie dla prenumeratorów)
  • Specjalne rabaty na szkolenia organizowane w ramach Akademii Hotelarza
  • Rabat uzależniony od długości trwania prenumeraty
  • Wszystkie dodatkowe raporty tylko dla prenumeratorów
Prenumeratę możesz zamówić:
  • Telefonicznie w naszym Biurze Obsługi Klienta pod nr 22 333 88 26
  • Korzystając z formularza zamówienia prenumeraty zamieszczonego TUTAJ
Jeśli jesteś prenumeratorem a nie znasz swoich danych dostępu do artykułów Hotelarza napisz skontaktuj się z nami, bok@pws-promedia.pl



Autor: Małgorzata Pioszyk

Komentarze

  • Spółka Polskie Wydawnictwa Specjalistyczne ProMedia Sp. z o.o., nie ponosi odpowiedzialności za treść opinii zamieszczanych przez użytkowników portalu.
  • Spółka zastrzega sobie prawo do usuwania komentarzy naruszających prawo.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *